焦慮的獵頭老板David找到我，大吐苦水。去年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)80%，特別開心，今年本來(lái)打算大干一場(chǎng)，換了大辦公室，新增了不少員工，結(jié)果趕上疫情反復(fù)，到目前為止還不如去年同期的業(yè)績(jī)，成本卻增加了不少，去年的盈利都耗沒了，還往里搭進(jìn)了一些。 看到他雙眉緊皺，唉
和David一起梳理了業(yè)績(jī)下降的原因：
01.以往是客戶給什么職位就做什么職位，沒有打造優(yōu)勢(shì)職能。今年市場(chǎng)行情差了，客戶的招聘要求提高，成功率大大下降
02. 以往是網(wǎng)搜簡(jiǎn)歷為主，今年候選人都謹(jǐn)慎了，能搜到的簡(jiǎn)歷減少，而顧問還沒有要轉(zhuǎn)推薦和Mapping的意識(shí)和能力，導(dǎo)致可打的電話和推薦報(bào)告減少
03. 去年有幾個(gè)超級(jí)大客戶，每個(gè)都帶來(lái)了幾百萬(wàn)的生意。早就知道這兩個(gè)客戶會(huì)有變化，但因?yàn)槌蓡翁菀琢耍翊蛴螒蛞粯咏洳坏?，沒有未雨綢繆早做準(zhǔn)備
04. 平時(shí)只看結(jié)果，忽略了對(duì)過程數(shù)據(jù)的管理和回顧，結(jié)果不好了，回過頭才發(fā)現(xiàn)電話量，推薦報(bào)告的數(shù)量從上半年開始就減少了很多
05. 團(tuán)隊(duì)擴(kuò)招了不少新人，但老顧問沒有帶人經(jīng)驗(yàn)，搭進(jìn)去不少時(shí)間，個(gè)人業(yè)績(jī)下降了，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)卻增長(zhǎng)緩慢
和David討論了整整2個(gè)小時(shí)，除了公司制度調(diào)整，系統(tǒng)和培訓(xùn)支持外，我們決定，帶領(lǐng)10位核心管理層的伙伴做明年全年的業(yè)務(wù)計(jì)劃。我們希望團(tuán)隊(duì)完成年度業(yè)務(wù)計(jì)劃后，能有以下的產(chǎn)出：
01.制定出具體的3年和1年的業(yè)務(wù)目標(biāo)
02.共識(shí)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的方法和路徑，并形成可衡量的過程目標(biāo) （倡導(dǎo)專業(yè)專注2~3年了，但還在用搜簡(jiǎn)歷，什么職位都做的舊方法）
●確定聚焦的領(lǐng)域，職能和區(qū)域
●聚焦領(lǐng)域的Mapping的數(shù)量和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
●聚焦領(lǐng)域的客戶BD和管理計(jì)劃
●過程管理的數(shù)量和質(zhì)量指引，比如電話，報(bào)告，面試等
03.共支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)/人員發(fā)展計(jì)劃
04.對(duì)未來(lái)充滿信心：雖然明年還會(huì)比較艱難，但愿意為了長(zhǎng)遠(yuǎn)改變現(xiàn)有的一些行為習(xí)慣
千頭萬(wàn)緒，第一次團(tuán)隊(duì)會(huì)議目標(biāo)定在重塑信心，聚焦職能，確定目標(biāo)。
●回顧之前經(jīng)歷的故事，找到突破困難后帶來(lái)的成就感，提升團(tuán)隊(duì)能量
●從中找到團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀品質(zhì)
●帶著這樣的優(yōu)秀品質(zhì)，3年后，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)是什么樣呢？
我讓團(tuán)隊(duì)用了戲劇表演的方式。在大家的表演中，
●3年后，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)翻了5倍，
●招人的時(shí)候大家爭(zhēng)先恐后搶著來(lái)，
●候選人主動(dòng)聯(lián)系我們的團(tuán)隊(duì)“只有你能給我的職業(yè)發(fā)展提供最大價(jià)值”，
●HR主動(dòng)給獨(dú)家職位“給你我就放心啦~ 如果你都做不出來(lái)，別人就更沒戲了”
大家的小宇宙在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)充分爆發(fā)，每個(gè)人臉上都洋溢著自信和渴望。從團(tuán)隊(duì)嘴里說(shuō)出了3年5倍的目標(biāo)，讓David暗暗高興。
01.事先給大家留了功課，做出自己負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的【市場(chǎng)全景圖】，估算出市場(chǎng)潛力
02.按照職能，城市，級(jí)別，客戶類型切分，具體看每一部分的市場(chǎng)潛力（細(xì)分市場(chǎng)）
03.基于團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀和未來(lái)預(yù)估，選擇聚焦的細(xì)分市場(chǎng)
04.做出2026目標(biāo)，包括細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)和總體目標(biāo)
05.確定2024年目標(biāo)
為什么要做3年目標(biāo)，而不是直接做1年呢？團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在太困難了，定的目標(biāo)太近，大家容易陷入到困難中。3年目標(biāo)有一定的向前牽引性，同時(shí)也比較落地。
每個(gè)人匯報(bào)的過程中，要求其他伙伴給反饋。大家進(jìn)行了不少激烈的討論：
01.需要切分到那么細(xì)致的顆粒度嗎？（按職能，客戶類型，城市）
02.如何準(zhǔn)確預(yù)估市場(chǎng)潛力？從哪里獲取候選人人數(shù)和客戶數(shù)量呢？
03.基于團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀和市場(chǎng)潛力，預(yù)估2025目標(biāo)，理論上是懂的，但如何確定最終的數(shù)字呢？
04.細(xì)分市場(chǎng)該如何取舍呢？一定要取舍嗎？都有過成功職位，都不舍得~
以上這些問題，需要老板們提前想一想哦。沒有絕對(duì)的答案，只有適合自己公司的選擇。
第一次的會(huì)議開了整整2天1晚，雖然辛苦，但已經(jīng)能夠從語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)表情里感受到對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定。還給大家