對(duì)于獵頭顧問(wèn)而言，首要關(guān)注的事情是：如何在自己的能力范圍之內(nèi)實(shí)現(xiàn)最高業(yè)績(jī)回款。
初級(jí)顧問(wèn)的高業(yè)績(jī)回款
初級(jí)顧問(wèn)想要業(yè)績(jī)回款達(dá)到80-100萬(wàn)/年，必須做到下面三個(gè)方面的可控性。
1：情緒的可控性
情緒不穩(wěn)定是初級(jí)顧問(wèn)最大的敵人，很多獵頭顧問(wèn)因?yàn)闊o(wú)法承受“一會(huì)天堂一會(huì)地獄”的訂單跌宕起伏，導(dǎo)致情緒劇烈變動(dòng)，最終在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)一蹶不振，甚至退出獵頭行業(yè)。
新人進(jìn)入獵頭行業(yè)的第一課就應(yīng)該是：如何保持穩(wěn)定的情緒。
獵頭成交是一個(gè)很長(zhǎng)的鏈條，尋訪-溝通-推薦-一面-二面-終面-談薪-offer-入職-回款，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都會(huì)導(dǎo)致訂單終止，作為初級(jí)顧問(wèn)而言，去提前預(yù)防候選人拒offer是一件很高難度的事情，初級(jí)顧問(wèn)基本不具備該技能，初級(jí)顧問(wèn)需要做的是“謀事在人，成事在天”，要保證自己的情緒始終處于平坦?fàn)顟B(tài)，一直到過(guò)質(zhì)保期回款了，才可以大肆慶祝一下。初級(jí)顧問(wèn)保持情緒穩(wěn)定的關(guān)鍵在于
充分認(rèn)識(shí)到從尋訪-回款過(guò)程中的變動(dòng)性，不管候選人多么匹配，不管訂單進(jìn)行到哪一個(gè)環(huán)節(jié)，只要候選人沒有入職（甚至沒有回款），就當(dāng)這個(gè)訂單只有30%的可能性。一定一定要減少對(duì)成交的預(yù)期。
2：訂單的可控性
訂單可控性，包含三層含義
（1）：不要輕易做自己未涉足的行業(yè)、崗位，除非行業(yè)斷崖式下跌，如今年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
（2）：深度做某個(gè)行業(yè)的2-3個(gè)領(lǐng)域崗位（如智能駕駛的嵌入式C/C++、算法、系統(tǒng)工程師）
（3）：一定要確保在一個(gè)周期內(nèi)（一個(gè)星期），同時(shí)在做的崗位在3-5個(gè)之間，這3-5個(gè)崗位最好屬于同一領(lǐng)域，不能大于3個(gè)領(lǐng)域。
（4）：要學(xué)會(huì)自己判斷什么樣的訂單是優(yōu)質(zhì)訂單，應(yīng)該把70%-100%的精力放在優(yōu)質(zhì)訂單上（備注說(shuō)明，不是好的公司就一定是優(yōu)質(zhì)訂單，優(yōu)質(zhì)訂單有非常復(fù)雜的判斷標(biāo)準(zhǔn)）
國(guó)內(nèi)目前大部分獵頭公司都是采用KA模式，對(duì)獵頭公司而言，KA模式有利于其保持和甲方的深度合作，但對(duì)獵頭顧問(wèn)做單而言，除少數(shù)行業(yè)，KA模式弊端遠(yuǎn)大于好處。
（1）：不利于候選人深度認(rèn)知崗位，對(duì)崗位進(jìn)行深度挖掘，部分完全不熟悉崗位效率極低。
（2）：不利于人才的深度積累，以及多次利用。
以新能源
鋰電池行業(yè)的寧德時(shí)代
為例，寧德時(shí)代的崗位分為11大類。
1.電池材料研究崗位
2.鋰電池電芯研發(fā)崗位
3.鋰電池工廠（生產(chǎn)、采購(gòu)、計(jì)劃、質(zhì)量、工藝、物流）
4.PACK工廠（結(jié)構(gòu)、電氣）
5.電池包系統(tǒng)（BMS軟件、BMS硬件）
6.儲(chǔ)能系統(tǒng)（BMS軟件、BMS硬件、EMS軟件、電力電子變流器、電氣、結(jié)構(gòu)）
7.各種銷售崗位
8.各類算法崗位（產(chǎn)線領(lǐng)域算法、電池領(lǐng)域算法、數(shù)據(jù)領(lǐng)域算法、其他領(lǐng)域算法）
9.各類技術(shù)開發(fā)崗位（各種監(jiān)控軟件開發(fā)、云計(jì)算類開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)等）
10.投資的電站電樁相關(guān)領(lǐng)域崗位
11.各種HR、行政、財(cái)務(wù)、法務(wù)等職能崗位
初級(jí)顧問(wèn)在寧德時(shí)代這樣的長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈公司做KA模式，基本等于“慢性自殺”。
3：做單流程的可控性
做單流程的可控性的核心在于制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)流程，涉及下面領(lǐng)域
（1）：每天工作時(shí)間安排的標(biāo)準(zhǔn)流程一定要可控，無(wú)特殊原因，嚴(yán)格執(zhí)行。
（2）：某渠道（如獵聘）候選人搜索頻次、搜索模式標(biāo)準(zhǔn)化流程
根據(jù)我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，95%的初級(jí)顧問(wèn)，其每天80%以上的工作時(shí)間屬于“無(wú)效工作時(shí)間”，而“無(wú)效工作時(shí)間”的大部分又浪費(fèi)在“渠道候選人搜索”這一環(huán)節(jié)，很多初級(jí)顧問(wèn)，每天看她/他忙忙碌碌，但因?yàn)槿狈σI(lǐng)性的“搜索標(biāo)準(zhǔn)解決方案”，導(dǎo)致其效率極其低下。
（3）：訂單拆解為可搜索的關(guān)鍵字組合標(biāo)準(zhǔn)流程
（4）：和候選人交流的標(biāo)準(zhǔn)化流程及話術(shù)。
只要情緒可控+訂單可控+做單流程可控，在訂單還算充足的情況下，初級(jí)顧問(wèn)可以做到年回款80-100萬(wàn)/年。特別勤奮的初級(jí)顧問(wèn)甚至可以做到120-150萬(wàn)/年。
高級(jí)顧問(wèn)的高業(yè)績(jī)回款
高級(jí)顧問(wèn)想要業(yè)績(jī)回款達(dá)到150-200萬(wàn)/年，必須對(duì)行業(yè)、崗位、人才、訂單進(jìn)行深度分析、深度挖掘，包括如下5個(gè)方面
1：行業(yè)深度分析
行業(yè)深度分析包括行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)分析、行業(yè)內(nèi)不同公司未來(lái)發(fā)展?jié)摿Ψ治?、行業(yè)內(nèi)不同公司招聘難易度分析三個(gè)方面。
行業(yè)深度分析能力是一個(gè)高級(jí)獵頭顧問(wèn)走向合伙人甚至是高級(jí)合伙人的基礎(chǔ)
行業(yè)深度分析能力對(duì)部分行業(yè)的崗位交付起到?jīng)Q定性作用，如智能駕駛的算法崗位。
智能駕駛算法
崗位是一個(gè)典型的，搜索候選人很容易，聯(lián)系候選人很難，讓候選人接受推薦更難，讓候選人接受自己訂單offer是難上加難
為什么？
因?yàn)橹悄荞{駛算法領(lǐng)域?qū)儆诘湫偷膷徫粩?shù)量大于高質(zhì)量候選人數(shù)量的行業(yè)，其關(guān)鍵字組合極其容易（感知、多傳感器融合、slam、決策規(guī)劃、運(yùn)動(dòng)控制、高精地圖、定位），一個(gè)剛?cè)胄械墨C頭顧問(wèn)也能把所有候選人搜索出來(lái)，又因?yàn)楦邼摵蜻x人找工作極其容易，只要找工作，拿個(gè)8-10個(gè)offer很容易，所以候選人不愿交流，即使到offer環(huán)節(jié)，也特別容易放棄offer。
那說(shuō)法候選人接受交流、接受推薦、接受offer入職的關(guān)鍵在哪呢？
候選人擔(dān)心一個(gè)核心問(wèn)題：你推薦的智能駕駛公司未來(lái)能不能活下來(lái)？我入職這家公司會(huì)不會(huì)導(dǎo)致我未來(lái)職業(yè)生涯發(fā)展受限？我能不能持續(xù)高薪？
明確的告知候選人你推薦的這家智能駕駛公司為什么一定最后能活下來(lái)，并不斷發(fā)展壯大，并提供你判斷的基本依據(jù)（有時(shí)候候選人自己都拿不準(zhǔn)，需要獵頭顧問(wèn)斬釘截鐵的給出結(jié)論并提供結(jié)論依據(jù)）。
這就需要獵頭顧問(wèn)具備行業(yè)深度分析的能力。
行業(yè)深度分析能力
其他行業(yè)深度分析
2：崗位深度分析
崗位深度分析包括以下三個(gè)方面
（1）：崗位對(duì)應(yīng)候選人能力要求的本質(zhì)
不同公司對(duì)候選人的能力要求是有系統(tǒng)邏輯的，必須快速掌握這家公司的背后的潛臺(tái)詞邏輯，而不是根據(jù)JD去找人
以阿里云的大部分崗位招聘邏輯如下
阿里云將候選人分為三檔
第一檔：年輕高潛+平臺(tái)匹配+業(yè)務(wù)（技術(shù)）匹配，這種候選人面試速度特別快，HRG面走過(guò)場(chǎng)，基本不卡人。
第二檔：上面三個(gè)領(lǐng)域有一個(gè)領(lǐng)域稍有欠缺，大部分也能過(guò)，但要很小心準(zhǔn)備HRG面。
第三檔：上面三個(gè)領(lǐng)域有一個(gè)領(lǐng)域有明顯欠缺，屬于備胎檔，但面試準(zhǔn)備得當(dāng)，還是有30%概率的，如果兩個(gè)領(lǐng)域有明顯欠缺，那就不用推薦了，浪費(fèi)時(shí)間。
阿里云對(duì)平臺(tái)對(duì)標(biāo)的邏輯如下：
1：大廠平臺(tái)對(duì)標(biāo)公司，屬于大部分崗位對(duì)標(biāo)公司，華為云、騰訊云、亞馬遜云、微軟云、谷歌云。上面5家企業(yè)95%崗位平臺(tái)對(duì)標(biāo)，只要符合年齡候選人即可推薦。
2：非5家公司大廠平臺(tái)對(duì)標(biāo)，屬于部分崗位對(duì)標(biāo)，如大部分基礎(chǔ)架構(gòu)崗位、PaaS層崗位、云原生相關(guān)崗位等。
3：行業(yè)第二梯隊(duì)平臺(tái)對(duì)標(biāo)，屬于部分崗位對(duì)標(biāo)，特別是銷售、解決方案、產(chǎn)品領(lǐng)域，如浪潮云、新華三、金山云等。第二梯隊(duì)平臺(tái)對(duì)標(biāo)企業(yè)候選人，一般在業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)匹配度上要高度匹配，對(duì)應(yīng)的是華為云等只要業(yè)務(wù)還算匹配但候選人高潛，即可推薦。
4：特殊領(lǐng)域平臺(tái)對(duì)標(biāo)公司，如金融領(lǐng)域業(yè)務(wù)架構(gòu)、應(yīng)用架構(gòu)、技術(shù)架構(gòu)、數(shù)據(jù)架構(gòu)師，大廠一般看不上金融行業(yè)的技術(shù)開發(fā)，但上述領(lǐng)域卻要求一定有金融領(lǐng)域技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，就是因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)的特殊行業(yè)屬性。
5：非主流行業(yè)/賽道平臺(tái)對(duì)標(biāo)，如醫(yī)療、教育等領(lǐng)域，大廠會(huì)喜歡一些細(xì)分賽道的前三名公司，也會(huì)接受小公司候選人，但一定要求候選人在該行業(yè)連續(xù)工作時(shí)間很長(zhǎng)，屬于行業(yè)專家，業(yè)績(jī)/業(yè)務(wù)領(lǐng)域要特別匹配，屬于某個(gè)公司關(guān)鍵人才。
6：百度云獨(dú)一檔，技術(shù)歸于一線大廠，其他歸于二線公司。
（2）：崗位交付的核心本質(zhì)
（3）：技術(shù)門檻崗位深度分析
后面在知識(shí)星球會(huì)精選20個(gè)有技術(shù)門檻的崗位，如嵌入式C/C++崗位、高性能計(jì)算崗位、云原生相關(guān)崗位、虛擬化相關(guān)崗位、AutoSar開發(fā)相關(guān)崗位、芯片設(shè)計(jì)相關(guān)崗位、FPGA相關(guān)崗位、投資經(jīng)理相關(guān)崗位、業(yè)務(wù)/應(yīng)用/技術(shù)架構(gòu)師相關(guān)崗位等，就相關(guān)崗位進(jìn)行系統(tǒng)分析。
這些崗位有一定的門檻，能夠深度理解崗位的獵頭顧問(wèn)，其候選人來(lái)源起碼擴(kuò)大1倍以上，有的領(lǐng)域甚至能將候選人擴(kuò)大5倍以上，能夠極大的提高自己的做單成功率。
3：人才深度挖掘
行業(yè)深度分析能力是高級(jí)顧問(wèn)高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。
人才深度挖掘能力是高級(jí)顧問(wèn)高業(yè)績(jī)的核心。
人才深度挖掘包括下面幾個(gè)方面
（1）：圍繞崗位深度分析理解帶來(lái)的候選人擴(kuò)大1-5倍
（2）：深度搜索模式（逐漸放款條件，進(jìn)行沉浸式搜索）帶來(lái)的全部“隱藏”候選人。
（3）：其他渠道候選人尋訪模式
后續(xù)章節(jié)：脈脈、知乎、領(lǐng)英、專業(yè)論壇、展會(huì)、行業(yè)交流會(huì)等渠道候選人尋訪
（4）：候選人社交轉(zhuǎn)推薦模式
（5）：人才mapping定向挖掘模式