今天的內(nèi)容，我們繼續(xù)來聊一聊獵頭行業(yè)的商業(yè)模式以及經(jīng)營模式。對(duì)于獵頭行業(yè)商業(yè)模式的探索，可以帶我們從本質(zhì)上去了解整個(gè)獵頭行業(yè)。
對(duì)于許多獵頭顧問來講，他們只知道BD、聯(lián)系候選人，但是，他們不知道獵頭公司背后的商業(yè)模式是怎樣的，也不知道如何去經(jīng)營一家獵頭公司，而資深獵頭一定會(huì)探究這些在獵頭公司背后隱藏的邏輯，只有深入了解才能在獵頭這條路上走的更遠(yuǎn)。今天的內(nèi)容我們就來發(fā)現(xiàn)隱藏在獵頭這個(gè)行業(yè)背后的那些事兒。
什么是商業(yè)模式？通俗地說，商業(yè)模式就是一群或一組利益相關(guān)方的持續(xù)交易，即大家都投入各自的資源和能力，并共同創(chuàng)造價(jià)值的方式。我們將大家共同創(chuàng)造的價(jià)值稱之為交易價(jià)值。
因?yàn)榻灰资怯谐杀镜?，所以，交易價(jià)值-交易成本=價(jià)值空間。進(jìn)而，價(jià)值空間-交易內(nèi)容（包括原料、半成品、服務(wù)、信息等等貨幣成本）=價(jià)值增值。
因此，價(jià)值增值實(shí)際上是各個(gè)利益相關(guān)方在交易過程當(dāng)中產(chǎn)生的剩余。那么，焦點(diǎn)企業(yè)對(duì)自己剩余的貼現(xiàn)就是焦點(diǎn)企業(yè)的企業(yè)價(jià)值。這就是我們對(duì)商業(yè)模式的理解。
不管怎么去理解，它實(shí)際上都是由一個(gè)一個(gè)的利益相關(guān)者通過交易來形成的一張網(wǎng)絡(luò)。而我們今天要講的并不是獵頭行業(yè)完整的商業(yè)模式，我們今天的內(nèi)容主要是要用最直觀和通俗易懂的方式將商業(yè)模式展示出來。
KA（大客戶模式）
這是最傳統(tǒng)的獵頭模式，也是大部分獵頭公司采用的模式。這種模式的核心是以客戶為中心，組建團(tuán)隊(duì)，消化掉客戶的所有職位，無論這些職位是哪個(gè)職能部門的。
這種模式的邏輯是：先開發(fā)客戶，拿到客戶的職位需求，根據(jù)職位需求尋找候選人，是從客戶端開始到找到候選人結(jié)束的線性流程。
KA模式的好處是客戶開發(fā)壓力不大，有幾個(gè)客戶就足夠一個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)的。在房地產(chǎn)行業(yè)，最聲名赫赫的是幾家只做一家客戶，做到幾千萬的獵頭公司，真是將KA模式做到極致。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，也有幾家獵頭公司在阿里巴巴一家公司做到上千萬的。雖然是屈指可數(shù)的幾個(gè)案例，但是也能看到KA模式的端倪，就是組建團(tuán)隊(duì)，努力完成客戶的所有招聘需求。
KA模式的問題在于客戶所提供的崗位五花八門，總有一些崗位是不熟悉甚至是從來沒有接觸過的，需要從0開始找人，往往這些崗位的人不太好找，不僅要花費(fèi)很長時(shí)間，很可能一無所獲，顧問是否有意愿或者有能力投入是個(gè)問題。
PS模式
（Proactive Specialization 主動(dòng)專注）
PS模式的邏輯是從候選人端開始，為候選人尋找適合的崗位。
PS模式要求顧問有良好的銷售能力，對(duì)他們來說，在候選人庫建立起來之后，最重要的工作是尋找客戶。
PS模式給我們行業(yè)最大的思考就是專注。顧問只專注于一個(gè)職能，而且很可能是專注于這個(gè)職能總監(jiān)級(jí)別以上人選。
PS 模式最大的問題往往是沒有大客戶的，打一槍換一個(gè)地方是常態(tài)。為了解決這個(gè)問題，各個(gè)部門之間經(jīng)常互通信息，但是問題不可能完全解決，他們就沒想過幫客戶解決掉所有職位的招聘。
PS模式在職能領(lǐng)域具有強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，尤其是財(cái)務(wù)模塊。財(cái)務(wù)比人事好做，是因?yàn)樨?cái)務(wù)更加偏向技術(shù)，而人事需要更高的情商，情商沒法模式化。PS模式在行業(yè)線上和KA模式競爭并不具有什么優(yōu)勢，其原因就是他們的思維是“點(diǎn)”式的，而KA模式的思維是“面”式的。
MPC模式
（Most Placeable Candidate）
這種模式是從PS模式中分化出來的。這種模式最適合某些候選人很稀缺的領(lǐng)域，比如AI，大數(shù)據(jù)，算法，無人駕駛，區(qū)塊鏈，物聯(lián)網(wǎng)等新興領(lǐng)域，候選人很少，客戶需求旺盛。某些高精尖的領(lǐng)域也適合這種模式，比如醫(yī)藥研發(fā)科學(xué)家，投資高管，外資資深律師等等。
適當(dāng)?shù)哪Ｊ胶苤匾?，各種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，不能生搬硬套，但是，作為有志向的顧問，需要了解各個(gè)模式的優(yōu)缺點(diǎn)，在不同場景下靈活運(yùn)用，融會(huì)貫通，也是很有必要的。 目前獵頭公司首要運(yùn)作形式有三種：雇員制、合伙人制、SOHO型。 雇員制是傳統(tǒng)型，和普通公司一樣，在某寫字樓，招募一群精力充沛的獵手，四處出擊，尋找獵物，此種模式，比較平穩(wěn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會(huì)有什么突然的爆炸性的增長。市面上常見的獵頭公司均屬于這種形式。 合伙人制，即是每個(gè)加入的員工，都在符合一定條件后，成為公司的合伙人，初級(jí)合伙人到中級(jí)合伙人，再到高級(jí)、頂級(jí)合伙人，這些級(jí)別所對(duì)應(yīng)的權(quán)限是一樣的，每個(gè)人都視自己為老板，所不同的就是每年的利潤分配不一樣，越高等級(jí)的合伙人，所得越多。此種模式在國外運(yùn)用的很多，很多世界前10強(qiáng)的獵頭都是此制度。 SOHO制，此種模式特點(diǎn)就是員工可以在家辦公，公司設(shè)有寫字間、會(huì)議室，有需要即到公司辦公。員工自由度很高，主要以提成制來約束員工，沒有社保、低薪高提成、管理輕松、不怕金融危機(jī)，隨時(shí)擴(kuò)大，隨時(shí)縮小，自成一派。大部分兩三人的小獵頭公司均是此類型。 整個(gè)獵頭產(chǎn)業(yè)鏈有這三種形態(tài)的公司，每個(gè)類型的公司的商業(yè)模式不一樣，收費(fèi)方式也不一樣。 比如金字塔尖的，獵頭公司收費(fèi)模式主要是靠過程收費(fèi)，可能人還沒招聘到位呢，費(fèi)用已經(jīng)收了一大半，咨詢服務(wù)是一種智慧服務(wù)。 第二個(gè)類型的獵頭公司是按照結(jié)果收費(fèi)的，有預(yù)付款，但只有人選上崗后才能收取服務(wù)費(fèi)。 第三個(gè)序列，主要是中低RPO批量招聘，一般收取人選1.5-2月月薪作為招聘費(fèi)。